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由于工作調整，不知道以后是否還有機會再次參與假期項目。本著做你該做的事、愛你所做的事的理念，我整理了四年來我對度假領域的思考和感受，在這里與大家分享。
《基業(yè)長青》中說：“幸運之神眷顧那些堅持不懈的人”。
在疫情肆虐的今天，希望幸運之神能夠看到今天堅守度假板塊的創(chuàng)業(yè)者們的堅持和勇敢。
吳志祥先生在陵城演講中提到：五年投資20億度假。 2015年、2016年（資本戰(zhàn)），甚至行業(yè)毛利也下降了一個點。如果從戰(zhàn)略角度選擇這個領域，可能會失敗。 。
此次疫情危機，對大部分OTA度假行業(yè)的生存造成了嚴峻挑戰(zhàn)。 “虧損”和“補貼”早已成為這個領域的代名詞。焦慮與隱忍，憧憬與未來，交織在每一個修煉者的心中。
縱觀在線旅游近二十年，可以說其發(fā)展不斷加速：
2019年，我國旅游總收入約6.52萬億元，同比增長9.2%。中國在線旅游市場全年交易規(guī)模達萬元，在線滲透率預計達16.7%，成功突破萬億級規(guī)模；同比增長11.4%，比上年提高2.1個百分點，重回兩位數(shù)增長軌道。
從盈利角度來看，以攜程為例，其2019年全年凈利潤為357億元，同比增長15%。年營業(yè)利潤達到50億元，高于近五年營業(yè)利潤總額。
下圖展示了在線旅游的發(fā)展歷史：
圖：1999年至2020年在線旅游發(fā)展史
@攜程Xuyi將在線旅游的二十年分為四個階段：萌芽（1999-2002）、啟動（2003-2008）、爆發(fā)（2009-2017）、成熟（2018-）。
從度假板塊來看，我只分為兩個階段：一是2018年之前的供給資源線上整合階段，二是2018年之后新流量、新創(chuàng)意的競爭階段。
2017年同程與藝龍的合并，標志著行業(yè)力量對比的變化。在線旅游新格局下，第二梯隊玩家將迎來新一輪洗牌。與此同時，在攜程統(tǒng)一OTA江湖的背景下，整個在線旅游行業(yè)也將看到資本變得保守、移動互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退。顯然，與行業(yè)巨頭爭奪流量和資源是沒有意義的。新的流量入口、新的場景將成為在線旅游的未來。重點。
圖：2019年在線旅游廠商交易規(guī)模指數(shù)排名（易觀數(shù)據(jù)）
OTA度假細分市場一直被從業(yè)者詬病頻次低、周期長、毛利低、注重服務。大多數(shù)玩家也在嘗試解決或緩解這些領域的一個或多個問題，以解決持續(xù)增長的問題。但效果并不明顯，而且行業(yè)的獨特性讓很多企業(yè)陷入了困境。
其中，在度假領域占據(jù)主導地位的途牛就是一個典型案例。
截至2020年6月30日，途牛旅游網(wǎng)發(fā)布2020年第二季度財務報告。凈收入為3400萬元，同比下降93.5%，凈虧損為1.546億元，去年同期為1.672億元。元元。
其中，套餐旅游產(chǎn)品收入為1260萬元人民幣（約180萬美元），同比下降97.1%；其他收入為人民幣2150萬元（約300萬美元），同比下降76.4%。
圖：途牛2020年第二季度財報
如果你認為這個案例大部分是因為疫情的影響，你可以看到途牛去年的虧損比今年還要高。可見，疫情并不是途牛陷入泥潭的真正原因。
6年時間，途牛遭受了近60億的巨額虧損。其核心業(yè)務跟團游雖然客單價高，但交易周期長、成本高，且注重服務。產(chǎn)品心態(tài)、C端體驗都難以突破新的增長點。這是一項極其需要長期經(jīng)營的業(yè)務。
疫情期間，作為度假行業(yè)的從業(yè)者，我們都在反思未來如何生存。
如果我再有機會重新設計我的假期，我會做什么？
打造深度平臺，優(yōu)化行業(yè)價值交付
我記得吳志祥先生在第一次創(chuàng)業(yè)路演中提到：
“把同程旅游網(wǎng)打造成中國乃至全球最大的旅游超市，讓所有游客和旅游供應商直接在這個平臺上溝通和交易，降低雙方的交易成本。”
轉眼間十四年過去了。幸運的是，這個概念在2020年共享時仍然沒有過時。這種去中心化的想法在度假領域的實施尤其困難。
傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品從資源提供者到使用者，經(jīng)歷了多個階段的價格上漲。但事實上，這些環(huán)節(jié)并沒有真正為用戶和產(chǎn)品創(chuàng)造價值，而只是簡單地抬高價格?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了信息不對稱，許多用戶現(xiàn)在可以輕松獲取以前無法獲取的信息。
我看到你賺了多少錢，所以我感覺被騙了。
在這種情況下，提供旅游服務（或標準產(chǎn)品）是價值創(chuàng)造者，而旅行社、多級代理、平臺都是價值傳遞者。
回到在線旅游，平臺的角色不再是簡單的OTA（代理商）、OTP（平臺）、OTC（內容）、OTS（服務）等。如果在線旅游標準產(chǎn)品涉及的商業(yè)模式比較復雜，那么度假板塊一定是整個在線旅游模塊中復雜形象的巔峰。
標準化OTA利用平臺化間接解決信息貧乏的問題。但目前大部分度假行業(yè)由于產(chǎn)品的包裝性，服務負擔重，存在信息不暢的風險。因此，提到了上面提到的度假板塊。重服務、毛利低的批評。
這里所說的“深度平臺化”方式更偏向于零售業(yè)態(tài)，整個平臺生態(tài)需要從出行場景的角度來構建，這不同于攜程、飛豬、同程的代工平臺或者純流量平臺的流量導流模式將主要基于C端服務資源的場景化直連，提供場景化的流量交付和業(yè)務直接交付。
在之前的文章《OTA的旅行社夢》中我提到過利用旅游社交來組織這個平臺生態(tài)。這種方式可以最大限度地降低服務產(chǎn)品的運營成本，大大減輕服務的壓力，并且注重平臺化。建設和供應商授權。當然，這個模型對于考慮社交場景有一定的要求。在策劃這個計劃的時候，還引入了貫穿整個流程的OTC（內容）的思路，如下圖：
圖：“為OTA寫的旅行社夢”概念圖
賦能KOC匯聚專業(yè)旅游社交電商
如果你看一下OTA公司的度假板塊，無論是攜程、同程還是途牛，你會發(fā)現(xiàn)公司組織架構中有很大一部分人從事旅行銷售。據(jù)研究，度假細分市場的大部分收入來自線下旅游銷售，這在當前互聯(lián)網(wǎng)時代是不可思議的。
由于決策成本和內容不規(guī)范，度假板塊（打包產(chǎn)品）的獲客成本極高。電話營銷和內容銷售的傳統(tǒng)銷售需要信任成本來促進交易。一方面，公司的培訓和管理能力有限。 ，執(zhí)行率與ROI不成正比，人員流動率高。另一方面，受旅行屬性限制的客戶消費頻次會拉長客戶的復購周期，降低信任周期外的促銷效率。因此，通過傳統(tǒng)的旅游銷售帶貨并不是最經(jīng)濟的。
KOC，英文全稱是“Key”，即關鍵意見消費者，對應KOL（Key）關鍵意見領袖。一般指能夠影響自己的好友、粉絲產(chǎn)生消費行為的消費者。
KOC和KOL對于營銷黑客的成長都有著巨大的潛力。另外，新時代短視頻直播的爆發(fā)，給了新流量機會，且成本遠低于實體成本，具有較強的人群滲透力。
關于基于社交關系的分享，《2020中國社交零售白皮書》也提到，77%的消費者在購買前后會基于社交關系主動分享。
抓住KOC一方面是培養(yǎng)客戶忠誠度，另一方面也是基于圈層的流量社區(qū)運營。副業(yè)、KOC全圈參與的模式與旅游社交電商相結合，將創(chuàng)造新的突破和想象空間。
在規(guī)劃中旅通旅游項目時，引用了旅游SaaS平臺旅游學院的概念，將其轉化為具有相對專業(yè)的旅游和銷售能力的用戶，并將這些用戶聚集起來，賦能其銷售場景和工具。下圖是中旅通項目當時對旅學院設想的設想（部分）：
圖：中旅學院概念圖
加強度假新品SKU、高頻段、低頻的DP/SDP模式布局
DP和SDP都強調無包裝，目的是讓消費者更自由地選擇和搭配自己需要的產(chǎn)品。
我有幸參與了假界疫情前“最后一個”DP超旅模型的建設。無論何種商業(yè)模式，這種自由化采購理念與旅游超市倡導的碎片化采購模式有很大重合，也符合年輕人的需求。人類行為。
現(xiàn)在我想起來，DP模式的推廣不僅僅是技術層面的挑戰(zhàn)。如果單純用技術思維去做一件事，沒有業(yè)務和運營場景的搭建，那肯定會失敗。 DP強調的不是自主單品的即時購買，它要做的是能夠優(yōu)化當前的用戶場景（找貨/推薦），提高供應鏈乃至行業(yè)的效率（直連服務） ，那么它就會有優(yōu)勢。
DP/SDP的概念比較接近自助游，也是在線旅游未來的重要戰(zhàn)場。以下是2019年Q4用戶體驗部關于根據(jù)年齡、學歷選擇跟團游和自由行的調查數(shù)據(jù)：
圖：按年齡、受教育程度劃分的自助游和跟團游選擇調查
脫離自由化理念的打包產(chǎn)品正在逐漸被自助游（對應DP/SDP自由化購買方式）所吞噬。尤其是年輕人，更喜歡自助游。隨著時代的進步，這種偏好的比例將會增加。越來越大。在以下四點推動下，整個自由行氛圍將加速建立：
行業(yè)發(fā)展要求多元化、自由、輕服務、高效率。同時，全民受教育水平的提高是自助游發(fā)展的基礎。
互聯(lián)網(wǎng)信息技術日趨成熟，加速了在線自由行行業(yè)的發(fā)展，降低了自由行用戶的行程規(guī)劃難度和場外信息壁壘。
旅游消費的整體升級，讓追求個性化的自助游成為更多消費者的選擇。
在線旅游產(chǎn)品品類日益豐富，為自由行用戶提供了更多的旅游選擇。
隨著自由化的配套預訂方式的建立，避免直接標配產(chǎn)品的市場競爭，需要尋找“新的度假SKU”來解決產(chǎn)品的消費頻次和最小閉環(huán)問題。
《極限旅行：2019全球自由行報告》提到，中國游客在旅行時不再注重價格，而是更加注重旅行品質和深度文化體驗，更加注重吃好住好玩。
其中，美食成為中國游客最重要的體驗因素，有45.5%的游客關注旅行中的美食體驗。酒店和交通的舒適度也受到了超過30%游客的關注。此外，攝影、旅游攝影等個性化體驗也進入了中國游客的旅游偏好清單。具體排名如下圖所示：
圖：2019年全球自由行報告-自由行用戶旅行偏好調查
掌握高頻度假SKU將有助于降低“自由行”出行決策的成本。掌握新的品類可以來自年輕人對當?shù)厣詈蜕缃坏男枨?。這個市場就是未來的市場。未來，據(jù)說現(xiàn)有的OTA將被顛覆。我覺得是一個方向，具體有興趣的可以研究一下。非常具有前瞻性。
當然，這個新的度假SKU計劃嚴格來說是本地生活的垂直領域。建立一套完整的資源并不容易。此前，在自由行項目的底層建設方案中，設想利用基于平臺的單品數(shù)據(jù)模型來進行未來的場景。為了復用，下圖分享給大家：
圖：自由行項目技術規(guī)劃圖
創(chuàng)造“即時出行”的可能
OTA以技術/資源作為新流量入口的世界早已一去不復返，新流量跨領域的沖擊搶占了市場：
2020年8月26日，抖音聲稱直播間購物車將不再支持第三方來源的商品。抖音進軍電商的野心已經(jīng)昭然若揭。
北京小局國際旅行社有限公司于2020年5月20日注冊成立，程維為實際控制人。公司經(jīng)營范圍包括國內旅游業(yè)務；入境旅游業(yè)務；旅游信息咨詢；火車票銷售代理；機票銷售代理等
2020年5月，小紅書發(fā)布了《2020年端午節(jié)小紅書旅游趨勢報告》，6月推出“端午節(jié)種草周邊游”直播活動……一系列密集運營下，小紅書以“種草”為己任”作為其核心賣點，算是正式進軍旅游領域。
如果說馬蜂窩、小紅書、今日頭條等有流量的內容平臺未來會蠶食OTA的市場份額，那么最終稱霸全球的很可能是具有創(chuàng)造“即時旅行”能力的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
“即時旅行”是一個抽象詞。使用以下三個比較來嘗試理解其概念：
該產(chǎn)品將匯集標準產(chǎn)品、服務、社交、人文、假期活動等所有POI。它將利用實時服務、目的地經(jīng)緯度、平臺系統(tǒng)規(guī)范串聯(lián)起來，實現(xiàn)基于經(jīng)緯度、行為預測的“貨到貨”。服務”對人們的建議。
現(xiàn)在重述這個產(chǎn)品理念時，我仍然感到有些興奮。相信在5G數(shù)字信息化的未來，這一切都將成為現(xiàn)實。
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