6月17日，在同程旅游總部召開的“2016同程全球供應商大會”上，同程旅游創始人、同程旅行社集團總裁吳健發表了《同程旅游的度假大路》的主題演講。
以下為演講全文
今天我想跟大家分享的主題是——線上 線下的休閑旅游機會，“桐城旅游大度假之路”。
以前同行會把同程歸為OTA，大家都說同程在線。我們一直認為同程是一家在線旅行社，但回過頭來看，其實同程一開始并不完全是在線的。 12年前我們剛創業的時候，我清楚地記得，2005年，我從國外回來，就開始和幾個合作伙伴一起工作。 Any（同程旅游CEO吳志祥）負責銷售。 2006年，他參加《贏在中國》，去了北京半年，把整個銷售團隊交給了我。 ，直到2010年，我們基本開始和程鐵軍一起網上賣名片，從100元到9800元六合一。當時我們就在想如何把一張名片賣給旅行社，讓旅行社感到滿意，然后我們就開始做機票、酒店等度假產品。
我們應該建立什么樣的公司？其實最終的目的就是能不能服務好我們的客戶，讓我們的游客知道同程是一家能為他們提供最好的旅游服務的旅行社。所以這個時候，無論你是在線還是離線，其實都不重要了。相反，重要的是我稍后要講的事情。
今天我講了將近一個小時，應該是整個演講時間最長的了。我也想和大家分享同城的大假期，同城旅行社的過去、今天和未來。
180天前，我們在北京發布2016年戰略。我們當時的策略是什么？我們的出發地戰略和目的地戰略。在起點戰略上，計劃在全國20個省份部署200人，每個核心地級市部署50人以上。為什么要實施？為什么我們需要在全國范圍內拓展相關目的地？我們當時并沒有想得那么清楚。我們希望有更緊密的供應商關系、更完善的本地化產品運營體系、更清晰的用戶畫像和貼身管家服務。當時我們希望在華北、華東、華南、華中、西部、東北建立六大運營中心。在目的地方面，我們希望在全球范圍內建立我們的合作模式。雖然當時我們沒有想得那么清楚，但我們隱約覺得，桐城的旅行和桐城的度假應該從出發地和目的地兩個方向綜合開展。
一位旅行社經理曾經說過，如果我選擇不再旅行，原因是什么？這是因為整個旅游或者出境旅游產業鏈太長。一個產品銷售的背后是生產、批發、地面運輸、碎片化、服務、導游、領隊。如果哪個環節控制不好，就會出現問題。其實去年同程從標準產品走向非標產品時代的時候，我們就意識到，如果這個東西很簡單的話，還輪不到我們去做。如果這件事情非常復雜、困難的話，我們在未來的世界還有機會能夠做到。以及未來獲得我們想要的一定份額的空間。
旅游度假行業是非常艱難和痛苦的。有很多復雜的工序。我們突然覺得以前覺得很難的事情，現在覺得真的很棒，因為我們有一句話：“做任何事都不難”。 ”，所以我們供應商應該暗自為自己鼓掌。
去年我們就說過要做這個，我們也定了一個目標。我們希望未來能做到60億、150億、1000億。這就是整個同城系統希望達到的目標。從60億增加到150億也是非常大的。數據來看，接近2.5倍。
去年12月初在北京召開新聞發布會，距今整整180天。那么180天后，同程旅游和同程國旅集團發生了哪些變化呢？第一個變化是我們將其分為兩大類：標準產品和非標準產品。整個桐城國際旅游體系下有桐城出境游、桐城國內游、桐城郵輪、桐城景區、桐城周邊游、桐城大型游等。度假產業鏈等。近180天內，1-5月同程出境游增速達2.5倍。國內游是去年才開始的一個項目。在過去的六個月里，我們實現了同比12倍的增長。郵輪仍然保持第一的市場份額。程景區市場占有率依然位居全行業第一，周邊旅游也位居第一。在過去的180天里，它還布局了整個大型度假產業鏈和出境產業鏈，包括簽證、娛樂、旅游攝影、境外地接、主題游等。 。這就是整個桐城度假系統。
在整個假期體系中，我們目前的總收入有多少來自于出境交易？過去5個月，同程65%的營業額來自同程的境外業務。當然，其他項目也發展良好。大家可以看到，在過去的五個月里，我們的華東、華北、西部、華南、華中、東北六個地區都取得了快速的發展。不少同事表示，今年上半年出境游市場不太好。好像確實如此，但我們都在忙于全國各地的分支機構，所以沒有特別的感覺，因為我們看到了出境業務量的快速增長。
看看2016年和2015年這幾個月我們在全國各個線的增長情況。盡管大家都覺得今年歐洲市場整體情況很不好，特別是一些大型供應商表示，今年無論是OTA還是線上，無論你是旅行社，歐洲游都同比下降。不過與去年同期相比，我們歐洲游實現了185%的增長，海島游實現了238%的增長，東南亞也有比較好的增長。大家可以看到，今年在整個同程出境體系中，我們每條線路都保持了快速的增長。
每個月也是如此。你會看到每個月都有同比增長。合計同比增長157%，是去年同期的2.57倍。在過去的1-5月份，整個桐城假日出境游線路依然保持了非常強勁的增長速度。雖然整個市場都在增長，但為什么同程在過去的1-5月份還能保持如此強勁的增長勢頭呢？其實很重要的是我下面要說的，我們成長的邏輯是什么，我們成長的背后是什么。沒有什么。
去年9月22日到去年12月26日，也是同程旅游的一次轉型。因為9月22日之前，同程旅游整個系統已經上線。在某種程度上，它是在網上流傳的。也就是說，你知道顧客可能在哪里，但他是否購買可能與你有關。沒關系。因此，去年9月底，由于種種原因，整個同程旅游經歷了一次非常徹底的轉型升級過程，從總部到區域，從線上到線下，希望打造一種新的線上 線下融合模式。
9月22日，核心層實施戰略部署在蘇州啟動。 10月6日，美團點評與大眾點評合并，公司堅定實施戰略。 10月10日公司戰略升級會議上，向全公司公布了實施戰略，總部項目支持地方。 10月20日，同城啟動“第一輪實施計劃——北上南下，華北、華南率先落地。10月21日，華南第一支先遣隊南下抵達廣州。同城之后與南通輝皇合并，總部保障隊伍進駐南通，11月2日，華北第一支先遣隊抵達北京，11月11日，華西地區進行第一階段清查。登陸重慶啟動 華西登陸團隊的成立陸續啟動。
180天后，我們會看到同程目前已遍布全國27個省，每個省都已經有了自己的同程旅游分公司/子公司。去年公司在整個實施過程的支持過程中，總部共派出500多名同事到各個地區。我們致電總部，為當地提供支持。他們必須被派遣。無論你原來的團隊是景區、酒店、火車票，還是國內旅游，都需要優秀的人才到當地去，所以目前全國各分公司尤其是省分公司的負責人都派出去了。由桐城總部出來。他們也與同程有著相同的價值觀，并且與同程相伴已久。不過，他們過去可能沒有做過出境旅游。 ，這也給了大家一個分享中國出境旅游未來空間的機會。
桐城有18000人，桐城國旅有13000人。我們現在是一家擁有超過 10,000 名員工的國際旅行社。當我們看到桐城這180天的變化后，我們也在思考我們成長的邏輯。為什么我們需要招聘這么多人？你為什么要這樣做？
第一個邏輯，通俗地說就是“供給側改革”。邏輯在于有沒有市場空間和需求。我們認為，如果中國旅游度假市場有4萬億元的市場空間，那么旅游度假市場至少有6000億元。這意味著用戶對整個市場空間都有需求。這是我們做這件事非常重要的一點。那么同程有多少消費用戶呢？我們擁有超過 1 億用戶。當我們招了那么多旅行顧問，把用戶交給我們的旅行顧問時，我們發現旅行顧問要么“吃不夠”，要么根本沒有時間“吃”。
但我們仍然有這樣的困惑。因為它是非標產品，而且產業鏈很長，所以我們用戶如何選擇產品沒有一個標準。我們有很多供應商，我們的用戶沒有標準，我們自己甚至沒有很強的標準。標準。當然，當我們跑得太快的時候，我們先做然后嘗試，嘗試完再看，讀完再調整。當你兩者都想要，又想要更多的時候，我們如何做出我們的取舍，所以我們在同一個旅程中，我們需要“需要、需要、需要、甚至需要更多”。當我們看到剛才的邏輯時，我們有可能可以做到這一點。
第二個就是我們的“大數據 人”。我們非常清楚游客的可能需求在哪里，用戶下一步會停留在哪里，哪里復購率可能更高？前段時間我們去了日本。日本國家旅游局告訴我們，日本的復購率（回頭客率）在全球可以達到50%。中國游客赴日復購率約為27.5%。我們回來后會檢查一下。同程在日本的回購表現如何？我們還低于日本官方的數據，所以我們日本線的經理問我們，為什么我們不能繼續開發日本產品？我們看到，當我們的用戶到達韓國時，第六次、第七次之后數量仍然很高，但第三次到達日本之后，數量下降很少。是我們的產品公司、產品線、產品供應商讓用戶能夠不斷地去往同一個目的地。您的責任也是同程的責任。我們把數據給大家，讓大家開發出相應的適合試銷的產品。 ，這是我們希望與供應商達成的默契之一。
當使用“大數據 人”時，我們的“人”提高了轉化。我們用大數據，但是我們本來組織的很多旅行團和旅行社因為他們沒有大數據，所以他們也會減少轉化。兩者加在一起，這是線上 線下，我覺得我們有更強的優勢。
我們的旅游顧問現在是同程的核心競爭力之一，但是還沒有建設得很好，因為很多旅游顧問剛到同程三個月，還需要非常密集的培訓和培訓。但是，這是我們必須做的事情，所以我們一直跟我們的旅行顧問說，希望你們將來能有一千、兩千、三千個忠實的粉絲。每次我看世界的時候，我都會幫助你變得更好。我們想去看看世界，所以我們非常希望旅行顧問成為同程的核心競爭力。今年我們在全國有10000名旅行顧問，到目前為止我們有8000名旅行顧問。
我們希望在銷售方面布局和培訓這么多人的過程中，說實話確實很難。 3月份，我們完成了去年公司下達的招聘目標，但是當近萬名新人涌入同程新的這種環境下，我們的管理者也承受著很大的壓力，但是這個坎已經基本過去了。其實同程在各個區域的團隊管理方面還是比較擅長的，無論是線上還是總部。因此，我們希望成為中國第一支旅行社銷售顧問團隊。您不僅是一名銷售人員，更是一名更好的顧問，可以更好地為客戶服務。
除了我們的“大數據 人”之外，我們還需要資本的力量。沒有大量的投入，就不可能建立我們的核心競爭力。集團公司給予同程國旅30億。當我收到30億的時候，我也渾身發抖。當我每天看我們的成本，全國這么多地方一萬人的工資表，房租，水電，我都要跟大家算賬。都是一樣的……那么投資去哪兒了呢？在銷售網絡、產品研發、服務完善和人才培訓方面。我們也說過要建設同程導游在線學院，建立導游服務，包括跟大家合作過程中銷售團隊的培養，以及我們產業鏈的布局。
除了今年實現營收破百億，同程國旅還需要為未來做一些安排。因此，未來同程國旅將在出境產業鏈上推出全球簽證、境外娛樂等業務。今年將有超過200萬游客購買我們的海外碎片化目的地產品。主題游已經有相應的游學、全球旅游攝影（也是我們投資的公司做的）、出境自由行，包括國際酒店、國際機票、國際交通接駁、海外目的地等。在海外，同程已在泰國、日本、韓國、巴厘島、美國、歐洲等地開展業務，并建立了地面服務中心和采購銷售對接中心。這也是同程未來全球布局非常重要的一點，包括我們今年希望達到的目標。全球還有20個海外目的地可以完成我們的布局。
當我們看到這么大的投入，我們的戰略，我們希望我們整個銷售、我們的服務、我們的客戶未來有更強的增長動力，所以我們的戰略是什么？今年整個同城體系，第一是三多一少：銷量多。今年我們要求銷售額超過100億，外銷要占到70%；更多商店，更多活動?；旧贤┏敲磕甓加谢顒印Ｃ總€月都有活動，甚至現在每天都有活動，所以如果您有的貨物需要通過同程活動系統出口，我們非常希望您能夠將它們給我們；最小值是多少？就是聚焦核心產品、核心合作伙伴。去年我們剛剛啟動了整個海外業務。我們首先簽約了一千家供應商。今年全國上線之后，包括我們的產品中心上線之后，我們突然從一千家供應商增加到兩千家供應商。然后我們的SKU店我就學了這么多，忙得不亦樂乎。我們回顧上半年這件事，包括今天全球供應商大會，我們也想告訴大家，我們希望聚焦好產品，聚焦好供應商，聚焦更多核心合作伙伴，所以一個行動下半年我們把供應商數量從2000家減少到500多家，我們希望留在體系里，和同程分享今年100億、明年300億、今年500億的市場份額在那之后。在這一點上，我們希望能夠更加專注。沒有它，我們才能更好地為大家提供我們的服務，更好地升級我們的產品。
同程國際旅行社覆蓋全國4個直轄市、20個省、3個自治區、98個城市。同程國旅擁有子公司280余家。集團收購、投資了50多家旅行社子公司。截至2016年底，已覆蓋全國所有省份和150個城市。在覆蓋人口超過10億的核心城市，同程旅游體驗店已開業182家，在建100多家。這就是同程國際旅行社過去六個月在全國范圍內所做的事情。
除了業務上的“三多一少”之外，還有一件非常重要的事情就是我們希望“三高一低”能夠繼續保持我們的高增長速度，不斷提高我們的高滿意度和高效率。我從來沒想過把人放在下面就可以了。同程一定還是有互聯網的基因，讓我們效率更高。在效率和自動化方面，我們希望讓我們幾千個研發人員，在我們整個同步架構體系中，更加高效。不僅是相應的效率，還有服務流程的效率。高，銷售效率就越高。
同成今年提出：產品是根、服務是本、銷售是水、客戶是源。因為一切的根源是客戶。一切的根源在于客戶為什么付費、付費的目的是什么以及在同一旅程中付費的內容。所以，我希望在今天的全球供應商大會上，我們能夠和同行一起，做到產品為本、服務為本，當然銷售就交給我們了。這就是我們大假期的目標。
同程國際旅行社希望成為一家線上線下服務一體化的旅行社。當然，這個目標是一萬多人肩負的。這是一個非常艱巨的目標。什么時候能盡快達到500億，什么時候能賺到10億。最終，商業邏輯還是要回歸到賺錢的本質。你必須為客戶提供價值。雖然我們知道這是一個很難的目標，但我們會一直為這個目標而努力，所以我們希望成為中國最好的。作為旅行社，我們希望與全球合作伙伴一起，同舟共濟，共創美好未來。謝謝大家。
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