作者ID：lee的自評-一個1歲的產品建造者
疫情逐漸穩定，隨著越來越多的人接種疫苗，旅游業也慢慢回暖。不少旅游公司推出了盲人旅行盒。時間、地點不確定，隨時可以出游。其中，98元同程盲盒票最受歡迎。
同程旅游僅花費9元購買了每個參與用戶的實名信息，激發了每個用戶的社交裂變，加速了自己的微信生態社區的建設……
用戶有逐利心理并沒有錯，但同程的營銷套路卻把每一個用戶都變成了“數字勞動者”，為同程吸引新客戶的KPI目標而奮斗。
1、同程盲盒火遍全網并非偶然事件
3月4日，公眾號“同程機票”發布了一條題為“98元拆機票盲盒，不喜歡？全額退款！”的推文。 “同程”98元機票盲盒在小程序正式上線。
但在“去哪兒”99元盲盒、“南航”探險旅行等同類產品的包圍下，大多數旅行KOL都看不起這款產品，認為它是雞肋產品。
與去哪兒拿真金白銀做盲盒補貼相比，同程就像我們的塑料姐妹花。他們想舉辦一場像樣的活動，但沒有錢。如果他們沒有錢，他們想在OTA（在線旅游）市場上吃飯。經過一番思考，產品經理終于想出了這樣一個不倫不類的產品。
4月2日，一則文案寫著“別人98買三亞、青島、上海、成都到稻城！！”瞬間引爆了抖音。截至2021年4月4日，抖音話題#、#98元瀏覽量過億，機票盲盒正式火遍全網。
1、天獅：用戶出行需求大幅增長
4月初，國家開始組織推進新冠病毒全面疫苗接種，人們不再談論病毒變色。此時愿意出行的用戶大幅增加，進而導致機票漲價、售空。
與此同時，大部分機票盲盒已下架，剩下的“南航奇遇旅行盲盒也改變了自己的購買規則”，引發了用戶的批評。于是，曾經被視為無用之物的同程盲盒開始進入公眾視野。在擁有數億DAU的抖音平臺上，一段看似普通的文案視頻正式打響了OTA盲盒春季的第一槍。
2.定位：隱藏在盲盒背后的產品邏輯
雖然機票的業務形態與泡泡瑪特不同，但本質上，其邏輯是相同的：“消費用戶的好奇心，以及對未知事物的期待”。打開機票盲盒是一個從小事做大事的過程。 。
98元的價格相對于OTA平臺上銷售的機票價格來說已經很便宜了。最后，如果盲盒沒有使用，可以退回給盲盒最后一層保險。從用戶的角度來看，如果機票合理，就可以旅行，如果不合理，就可以免費嫖娼。
3、人和：拼多多社區裂變模式
人人都笑拼多多，人人都愛拼多多。同程以98元白菜價票盲盒為“鉤”，吸引優質種子用戶參與。種子用戶被喚醒后，先是進行了一波實名認證，然后邀請了5位好友幫忙。
5位協助的朋友再次邀請25位朋友來協助。通過反復的加新、裂變、再加新，他們完成了病毒式傳播，提高了自身活動的知名度。 4月2日晚，同程旅游APP搜索量成功登頂旅游領域iOS榜首。
2、同程是如何運營盲盒并火爆全網的？
1、產品冷啟動
同程盲盒的推出過程并不像其他盲盒那樣宣傳。它僅通過同城官方賬號發布一條推文。不使用微博、APP等其他宣傳渠道。在此前提下，早期能夠接觸到該產品的人本身就是經驗豐富的旅行愛好者。他們熱愛探索新事物，愿意體驗盲盒并給予反饋。
原因可能是產品推出倉促。產品初期，盲盒存在太多Bug，比如：“售票日期不符、出票錯誤”，導致第一批用戶抱怨不已。但幸運的是，同城也吸收用戶意見，不斷修復自身的bug，通過自己的努力留住了這些優質種子用戶。
在打磨自己的產品后，同程改變了傳統的、封閉的平臺方式。運營同學選擇利用抖音等開放平臺進行觸達。價格低廉、目的地不確定、日期不確定的組合，加上明抱怨暗贊同程盲盒的文案，同程盲盒很快實現了觸達用戶的目標，在第三方平臺獲得了大量用戶。
2.簡化用戶購買流程
從活動前期要求好友協助5人，到中期要求好友協助3人，再到現在要求隱藏好友協助，活動參與門檻不斷降低，讓更多的人以更低的成本參與到這個活動中。原因是活動到達人數超出了活動預期人數。
為了這些已經接觸到但還沒有購買產品的客戶的體驗，我們不得不放棄進一步吸引新客戶的努力。
同城運營的目標不是暫時吸引新數據，而是留住所有用戶。因此，他們并不急于吸引新用戶，而是給尚未購買的現有用戶一個體驗產品的機會。
從4月3日同程盲盒連續召開三場銷售會議（此前25天都是每天上午10點單次銷售）就可以看出這一點。
3、了解用戶的受眾心理
2021年各家企業都采用盲盒促銷，為何只有同程受歡迎？根本原因在于同程非常善于把握用戶心態。人是社會性動物，每個人都有從別人那里獲取情感的需要。同程緊緊抓住了這一點，并借助抖音這個流量怪獸，通過話題#98元盲盒門票、#盲盒話題。
引發用戶之間的攀比心理。那就去參加吧。無論用戶拿到的是飛往同省的血票，還是飛往三亞、上海的血票，都會引發他們抱怨或炫耀的情緒。
這種情緒將主導用戶群體在社交平臺上表達自己的觀點。截至目前，抖音總播放流量已接近1億，微博熱門話題#盲盒票也收獲了260W。在較為私密的朋友圈里，無數用戶自發宣傳同程盲盒票。總之在一定時間內，同程盲盒票被成功破解。
3、同程盲盒真的是在做慈善嗎？
從ROI的角度來分析這個桐城項目的成本和利潤回報。
1、吸引新客戶的成本極低
我隨機抽取了抖音平臺上20個用戶的機票數據，根據當天機票價格與盲盒價格的差額，計算出用戶的平均補貼成本。
從樣本中我們可以發現，航班日期基本都是工作日，航班時間基本都是紅眼航班。當然，由于數據樣本量不足，可能會有合適的時間點飛行。回到補貼成本。單次航班補貼的費用區間在82元至352元之間波動。當然，補貼可能會更高，但平均補貼不會太高。
回想起來，如果每位用戶真的兌換一張車票，則同一行程的每張車票平均需要補貼184.85元。這對于用戶來說，不是很劃算嗎？問題就出現在這里。對于逐漸恢復的機票，平均單程票價在285元左右的航班可以乘坐哪些航班？
直觀的答案是，盲盒最有可能提供工作日從同省出發的早晚航班，或者景氣時的廉價航班，但沒有托運行李限額。
這些時刻通常分布在周一或周日晚上。因此，對于上班族來說，這些用戶不會兌換他們的產品，只會放棄并結束這個盲盒夢想。因此，從現實角度來看，真正選擇兌換門票的人不到5%，而每個注冊用戶的成本也只有9元，甚至更少。
2.退貨率高
對于同程來說，用9元的成本獲取一個潛在用戶不僅沒有虧本，還賺了大錢。在收羊毛的過程中，用戶需要使用自己的實名信息和電話號碼進行身份驗證。這是同程的第一個營收點，用戶的個人信息。
其次，在用戶支付過程中，同程完成了支付的首次破冰行為。通過購買-抽獎-退款的行為，完成一次實際支付，引導用戶培養購買習慣。這可以從4月22日的第二波活動中看出。
同程的第三個盈利點是大幅提升微信生態社區建設。同程有自己的APP，但公司打造的是：隱藏在微信支付里的同程旅游。
同程希望利用小程序的便利性和微信流量池，幫助用戶養成微信購買的習慣，盡可能加快騰訊生態一體化的建設。
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