客流依然不少，但普遍對于價格更加敏感，這是今年廣交會上給人留下的直觀印象。

“今年來的客商報價大概比以前壓低了30%以上?！币幻麃碜詮V東的參展商這樣告訴第一財經，這不僅僅是因為來自新興市場的客戶更多了，也因為貿易戰和經濟下行疊加，競爭愈加激烈，讓大家對于價格的要求更加嚴苛。另一家來自浙江的參展商也對第一財經表示，以歐洲為主要市場的他們并未受到美國關稅的直接影響，但已能感受到，隨著越來越多中國商品轉戰歐洲，這將讓歐洲客戶更大力度地議價。

與此同時，“既要好價格，也要好品質”越來越成為全球客商的共識。

在印度經營著一家墨鏡電商平臺的29歲客商普拉奈（Pranay）是第一次來到中國?！霸谥袊梢杂弥械葍r格買到高品質。”他對第一財經表示，之前都是通過貿易商幫忙采購，今年第一次來到廣交會“如獲至寶”，可以直接找到源頭工廠下單，相較之前能夠多賺40%左右，同樣的采購價格可以獲得質量更高的產品。

攝影/繆琦

在浙江外貿人丁言東的展位上，來自北非的一名客商熟練地在展示墻上挑出自己想要的10多種零件，簡單詢問了細節后就干脆地下了規模數千件的訂單。待丁言東列出每個零件的單獨報價以及總報價后，他才開啟還價模式——從6060元到5800元，再到5600元、5200元，幾個回合下來生意如愿成交。什么實物都沒有帶走的他，爽快地留下6張美元現鈔作為前期定金，就這樣完成了首次采購。

這些還價的互動細節和從全球各地匯聚到廣交會上的國際客商心理，折射出的是外貿市場的變化與趨勢。對于大量的中國小微外貿企業而言，嚴峻形勢之下既有挑戰也不乏機遇，既有波動下的陣痛，也凸顯出回歸商業本質后依然不變的底氣。

“銷冠”老板們的獲客之道

從零起步的小微外貿公司，創始人多數都是銷售業務出身。時常帶著樣品去海外參展、拜訪客戶的他們也至今是團隊里的最強“銷冠”。

將公司設在深圳、工廠設在惠州的廣東外貿人廖茂平，做的是小而美的出口生意——雕塑制造。在實現國際藝術家的創意之外，這些雕塑也會批量地出現在海外家居品牌商超以及各大酒店和莊園中。雖然出口的是如此高大上的藝術作品，廖茂平創業前是一名陶瓷建材業務員。并非藝術出身、起初也不懂英語的他，會通過海外參展和線上社交媒體主動獲客，在面對國際知名的藝術家也一點不怯。

“大部分藝術家擅長手繪，但并沒有技術和實踐能力?！绷蚊礁嬖V第一財經，憑借中國的供應鏈優勢，他們可以快速反應，提供令其滿意的服務。為了向客戶展示品質，他們會全程跟蹤制作過程，并把作品制作的整個過程拍成視頻發送給客戶。

在新興市場的開拓中，他們的對美業務占比從兩年前的50%降至30%左右。去年第一次去中東參展后，廖茂平看到了當地的市場潛力，“迪拜已經有很多雕塑作品，但品質不如我們制造的，而利雅得還沒有那么多的雕塑作品，空間巨大”。除了主動出擊，獲客成功的關鍵正是快速反應的能力，不僅定制時效高于同行平均水平，而且在前期提供免費的設計。他們今年新開發的迪拜客戶，就得益于他們有問必答、及時反應的能力。

好銷售的朋友圈總是越做越大。廖茂平說，為了獲得新客戶訂單，會請老客戶幫忙寫推薦信。出于相處中積累下的信任，這些藝術家不僅會欣然推薦，而且也會主動分享國際潮流與資源。

包裝紙盒領域的外貿人李俊華也是銷售能手。此前在深圳華強北開檔口賣電子產品的他，在疫情期間轉戰線上，并培養了一個小而精的外貿團隊，幫助包裝紙盒工廠開拓出口業務。除了自身的外貿實戰，他還會把業務轉化的經驗總結成教材和案例，向更多工廠與外貿公司輸出。

“我們的轉化率比同行高很多?！崩羁∪A對第一財經表示，他們主要通過線上平臺獲客，更高的轉化率既因為整個外貿團隊有較強的外語交流能力，可以主動打電話直接溝通，也因為積累了十多年的銷售經驗，讓一線外貿員既能夠設身處地地為客戶著想，與之站在統一陣線，也擁有了一套良好的話術，能夠讓客戶的“情緒價值拉滿”。

美國市場占比達8成的李俊華坦言，如果高關稅持續，今年團隊的訂單可能會一改往年高增長的趨勢，下降30%～40%。然而，他用“風浪越大魚越貴”來描述當下的心態。

“只要市場足夠多元化，不需要很擔心，要擔心的永遠是我們自己不夠努力?！崩羁∪A說，不管是美國市場還是歐洲等其他市場，他們都會繼續開發。即使當前關稅如此之高，協商分攤之后，并非完全做不了。

廣東中輝綠建移動房屋科技有限公司董事長葉熠鎧，擅于營銷，對于市場有著敏銳的嗅覺。此前計劃加碼開拓北美市場的他們，感受到了當地業務的下滑趨勢，于是迅速改變了重心轉向新興市場。今年4月9日，他們獲得了來自俄羅斯的上億規模訂單，并在12天后完成了第一期交付，也讓俄羅斯在公司出口總額的占比迅速提升到45%。除了單筆訂單，雙方還聯合設立了跨境服務平臺，提供全周期技術服務。

“我們正在從單一產品出口向技術標準輸出轉型?！比~熠鎧告訴第一財經，面對嚴峻的外部環境，他們不斷開拓多元化市場和應用場景。在去年出口整體下滑40%的情況下，今年他們的訂單同比激增了650%，不只是俄羅斯，中東、波蘭等地的訂單均出現大幅增長。一方面，部分地區的重建對于模塊化的建筑產品需求越來越高，不僅可以實現較短的建筑周期和較低的成本，還能夠降低對環境的污染；另一方面，東南亞和歐洲等地文旅業的興起，也給他們帶來了新的機會。

青島新世界裝飾品有限公司總經理李德新對第一財經表示，除了加大各個國家的開拓力度，還要改變傳統的外貿方式，多條腿走路、多頭出擊。

繼續投資工廠、優化產線

外貿生意，一端連著市場與客戶，另一端連著工廠與供應鏈。

這些站在前臺充當著公司最強銷售的外貿老板，也同時在謀劃著后端的布局，以提高韌性和底氣。

在丁言東的展位上，除了前來咨詢和下單的國際客商，還有將其作為客戶的國際設備制造商——由于近年來外貿業務增長較快，丁言東正在擴建新工廠，并計劃進口來自北歐的先進設備，以確保中國制造的品質和生產效率。

今年1月，北歐這家國際設備制造商與深圳的力豐機械成立了合資公司，將從此前的進口業務轉向產能的本土化，也就是把原本需要從北歐進口的設備在中國實現國產化。

這家北歐企業的相關負責人告訴第一財經，當前中國市場只占公司全球業務不到10%的份額。他們的目標是讓亞洲市場占據三分之一?！霸谖C和波動中，我們仍保持了增長?！彼f，當前的求變，正是跟中國制造的轉型升級需求一同迭代，“我們有現金和技術，中國有很好的落地市場和轉化能力，加快合作將會實現更大的共贏。”

對廖茂平而言，他也在持續加大對供應端的投入。一方面，雕塑制造大部分還需要依靠成熟匠人的手藝，為此，他用好的待遇盡可能留住這些人才。另一方面，不能用人工實現的產能，則投入先進的大型設備，比如三維激光切割機，以更好滿足國際客戶的需求。去年新投入的切割機，如今已正常投入使用。為了降低成本，廖茂平他們還在搬遷廠房，新廠址的租金將較此前降低40%左右。

李俊華說，他們在越南等地也擁有合作工廠，以增強供應鏈的韌性。不過，目前越南工廠還只能接一些規?；臉似酚唵危急?%～10%，由于原材料需要從中國運到越南，設計團隊也在中國，當地并無拼柜的服務，因此尚無法交付定制化的小額訂單。

“越南的綜合制造成本和中國差不多，出貨周期還更長。加上關稅增加的成本，從越南出貨暫時會有一定的優勢，但交通基建不完善等問題仍是挑戰。”李俊華想得很清楚，在尋找本地化的供應鏈之外，他們要花更多的時間和精力開拓新興市場。

“一定要走高端?！绷蚊秸f，公司追求高品質的雕塑制造，也在努力尋找愿意為定制化和高品質支付的匹配客戶。

越來越多外貿人轉向新興市場，正在為中國制造在這些地區打響更大的知名度。然而，新興市場的開拓也伴隨著風險。

跨境金融服務商MODIFI貿德飛大中華區總經理黃文龍認為，面對復雜的外貿環境，有效的轉型路徑是市場多元化開拓，通過高附加值產品。觀察今年的廣交會不難發現，傳統制造業正在通過技術創新與品牌建設向價值鏈上游攀升，產品差異化成為破局關鍵。同時，中小企業正在通過多元化市場與供應鏈優化分散風險。在這樣的進程中，現金流管理已從后勤保障升級為核心競爭力，企業亟需高效、靈活的金融解決方案以應對全球化挑戰。

針對部分新興地區貿易結算難題，中國B2B外貿金融平臺XTransfer試圖通過本地收款服務幫助外貿企業提高收款的穩定性和效率。XTransfer平臺業務的數據也顯示出我國外貿市場結構的變化：目前亞非拉市場的本地收款賬戶的收款量相較于去年同期增長了300%；其中東盟、非洲、南美和西亞（本地收款）的業務占比已經超過了50%，超過去年的35%；平臺上1～3月出口目的地含亞非拉國家的外貿企業占比接近70%。

根據海關數據，今年一季度，我國與傳統市場的貿易保持較強韌性，對德國、西班牙、英國等進出口都實現較快增長。高質量共建“一帶一路”持續走深走實，對共建國家進出口增速高于整體0.9個百分點，其中對東盟增長7.1%，對中亞五國增長6.9%。

海關總署新聞發言人、統計分析司司長呂大良在4月中旬的發布會上表示，近年來，我國積極構建多元化市場，深化與各方的產業鏈供應鏈合作。同時，中國內需市場廣闊，是重要的大后方。

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